Wenn bewährte Stärke zur Hürde wird – und neues Denken gefragt ist
Ein international tätiges Technologieunternehmen mit Hauptsitz in Norddeutschland hat sich über Jahrzehnte als verlässlicher Partner für hochkomplexe Automatisierungslösungen etabliert. Die Kombination aus tiefem Ingenieurswissen, exzellenter Umsetzungskompetenz und gewachsenen Kundenbeziehungen hat das Unternehmen zu einem der führenden Anbieter im Kontext industrieller Produktions- und Logistikumfelder gemacht.
Doch der Markt, in dem diese Stärke groß wurde, verändert sich grundlegend. Kunden denken in längeren Zyklen, investieren vorsichtiger und fordern gleichzeitig mehr. Parallel treten neue Wettbewerber auf, die Produkte erheblich günstiger anbieten oder Automatisierung gänzlich neu denken.
Die Folge: Das über Jahrzehnte erfolgreiche Geschäftsmodell des Unternehmens gerät unter strukturellen Druck. Der reine Verkauf von Technik, so herausragend diese auch sein mag, verliert an strategischer Tragfähigkeit.
Die Geschäftsführung erkennt: Es braucht eine neue Geschäftslogik, die den Wandel proaktiv gestaltet, statt ihm hinterherzulaufen. IMP wird als Partner für strategische Geschäftsmodellinnovation eingebunden – mit dem Auftrag, gemeinsam richtungsweisende Optionen für eine zukunftsfähige Aufstellung zu entwickeln, zu validieren und in eine wirksame Transformationsarchitektur zu überführen.
A)
B)
Ein typisches IMP Projekt könnte bei dieser Problemstellung wie folgt aussehen:
A)
Für die Entwicklung einer zukunftsfähigen Positionierung können unterschiedliche Tools und Methoden eingesetzt werden – etwa zur Analyse von Kundenbedürfnissen, Marktlogiken oder strategischen Differenzierungsansätzen. Eine mögliche Stoßrichtung wäre die Positionierung als Lösungsanbieter: Das Unternehmen würde sich dabei stärker auf den Verkauf kompletter Systeme fokussieren – also Maschinen in Verbindung mit Software, Service und weiteren Leistungen. So lassen sich Kundenbedürfnisse gezielter adressieren, während gleichzeitig eine klarere Abgrenzung zum Wettbewerb möglich wird.
B)
Je nach gewählter Positionierung müssen die einzelnen Dimensionen der Geschäftslogik stimmig weiterentwickelt werden. Im Fall einer lösungsorientierten Ausrichtung betrifft das neben dem Leistungsangebot insbesondere auch die Wertschöpfung – etwa durch den gezielten Ausbau von Software- und Servicekompetenz. Auch der Marktangang verändert sich: Der Vertrieb wird beratungsintensiver, Lösungsorientierung und Systemverständnis rücken stärker in den Vordergrund. Und nicht zuletzt hat das Auswirkungen auf die Erlöslogik: Statt Einmalverkauf können – je nach Modell – wiederkehrende Erlöse oder nutzungsbasierte Varianten entstehen, bis hin zu „Automation as a Service“
Hier sind insbesondere kulturelle Aspekte zu berücksichtigen. Beispielsweise:
Hidden Champions provide various advantages compared to large consultancies such as McKinsey, BCG and Bain or the Big 4.
You can join IMP in different ways - depending on where you are in your professional life.
